L'article-manifeste de notre positionnement. Trop riches pour le conseil de masse, pas assez riches pour la banque privée traditionnelle, ces patrimoines naviguent sans interlocuteur à la hauteur de leurs enjeux.
Il existe en France une zone de patrimoine étrangement délaissée. Entre 100 000 € et 5 millions d'euros, les épargnants se retrouvent dans une situation paradoxale : ils sont trop riches pour le conseil standardisé des réseaux bancaires généralistes — qui leur proposent les mêmes produits qu'à un titulaire de Livret A — et pas assez riches pour les banques de gestion de fortune et les family offices, qui réservent leurs vrais services aux patrimoines à plusieurs dizaines de millions d'euros. Conséquence : ils naviguent souvent sans interlocuteur à la hauteur de leurs enjeux. Ce phénomène n'est pas anecdotique. Il concerne plusieurs millions de Français.
La banque de réseau et la banque en ligne, accessibles à tous, distribuent à grande échelle des produits standardisés. Leur métier est le service bancaire courant. Le « conseil patrimonial » qu'elles proposent est en réalité un conseil commercial : on vous oriente vers les produits maison, on pousse les nouveautés du mois, on ne questionne pas vraiment votre situation globale. C'est un service adapté pour une épargne en construction, jusqu'à 100 000 € ou 100 000 € de patrimoine financier. Au-delà, vous payez pour un conseil que vous ne recevez pas vraiment.
La banque privée traditionnelle et le family office, à l'autre extrême, offrent un niveau de service exigeant. Mais leurs seuils d'accès sont prohibitifs : 1 million d'euros minimum pour accéder à une banque privée digne de ce nom, souvent 5 ou 10 millions pour un family office.
Entre les deux, une zone de patrimoine considérable, mal servie. C'est cette zone — 100 000 € à 5 millions d'euros — que nous appelons la zone du family office accessible.
La structuration actuelle du marché patrimonial français résulte de plusieurs dynamiques convergentes. La banque de réseau a industrialisé son métier patrimonial : pour servir efficacement des dizaines de millions de clients, les grands réseaux ont standardisé leurs offres. Cette industrialisation a un coût caché : la disparition du conseil personnalisé pour les patrimoines en gestion de masse. La banque privée a remonté ses seuils d'accès : sous l'effet des contraintes réglementaires, du coût de l'accompagnement personnalisé, et de la rentabilité par client, les seuils d'accès aux vraies banques privées ont sensiblement augmenté ces vingt dernières années. Les cabinets de gestion de patrimoine indépendants sont nés pour combler le manque, mais une grande partie d'entre eux a dérivé vers un modèle de distribution standardisée.
Et puis quelques cabinets indépendants ont fait le choix inverse : adopter les méthodes du family office tout en les rendant accessibles à des patrimoines bien plus modestes que les seuils traditionnels du HNW. C'est notre projet.
À partir de 100 000 € de patrimoine financier, plusieurs problèmes structurels apparaissent. L'architecture est limitée : les contrats d'assurance-vie de banque vous orientent vers les fonds maison du groupe. La diversification réelle est impossible. Les frais sont systématiquement plus élevés. Sur les frais d'entrée, de gestion, les rétro-commissions opaques : un contrat de banque coûte sur 20 ans plusieurs dizaines de milliers d'euros de plus qu'un contrat premium correctement structuré. Le conseil patrimonial global est absent : votre banquier connaît votre compte courant, votre crédit immobilier, peut-être votre assurance-vie. Mais il ne connaît pas vos objectifs à 10 ans, votre fiscalité globale, votre stratégie successorale. Les outils sophistiqués sont inaccessibles : crédit Lombard, contrat luxembourgeois, produits structurés sur-mesure, ingénierie successorale fine.
À l'autre extrême, vous pourriez penser : « j'irai voir une banque privée le jour où mon patrimoine atteindra le seuil ». Mais la banque privée traditionnelle a aussi ses limites. Une logique de distribution institutionnelle : la banque privée d'un grand groupe distribue prioritairement les produits du groupe. Une rotation des banquiers : le banquier privé qui vous accompagne aujourd'hui ne sera probablement plus là dans 5 ans. Une facturation parfois opaque. Une difficulté à intervenir en-dehors des produits classiques.
Entre la banque de réseau et la banque privée traditionnelle, une troisième voie s'est structurée ces dernières années en France. Quelques cabinets indépendants ont adopté les méthodes du family office — accompagnement intégré, architecture vraiment ouverte, accès direct aux compagnies et aux émetteurs, coordination avec un cercle d'experts patrimoniaux, transparence sur la rémunération — tout en les rendant accessibles à des patrimoines à partir de 100 000 € ou 100 000 €.
Cette approche repose sur trois choix structurels : une indépendance capitalistique réelle (pas de groupe bancaire derrière le cabinet, pas de fonds d'investissement actionnaire), un accès direct aux acteurs (partenariats directs avec les compagnies d'assurance, accès direct aux desks de structuration, conventions négociées avec plusieurs banques privées), et une rémunération alignée (pas de produits maison, rétro-commissions systématiquement déclarées, services patrimoniaux complets inclus dans la relation).
Trois dynamiques expliquent pourquoi le family office accessible va devenir, dans les dix prochaines années, le standard du conseil patrimonial pour la zone 100 000 € — 5 millions d'euros.