Indépendance des cabinets CGP : MIF 2 vs capitalistique — la nuance qui change tout

La vraie nuance entre indépendance MIF 2 et indépendance capitalistique. Et le calcul économique que personne ne fait : honoraires vs rétrocommissions sur 10 ans.

Réponse rapide

Le terme « indépendant » recouvre deux réalités juridiquement et économiquement différentes. L'indépendance MIF 2 (article 24(7)(b) MiFID II) impose le modèle honoraires-only sans rétrocommissions. L'indépendance capitalistique signifie simplement que le cabinet n'est pas détenu par un grand groupe. Le modèle MIF 2 n'est pas mécaniquement plus rentable : sur 10 ans, un cabinet en rétrocommissions transparentes peut être économiquement équivalent voire moins cher. La vraie question : transparent ou opaque, pas indépendant ou pas.

Par Nissim Assaraf, cofondateur de Bethel Capital. Le calcul économique qui démystifie le débat « indépendant ou pas ».

1. La directive MiFID II et l'article 24(7)(b)

La directive européenne MiFID II, entrée en application en janvier 2018, encadre l'activité des prestataires de services d'investissement en Europe. Elle a introduit une distinction stricte entre conseil indépendant (article 24(7)(b)) et conseil non-indépendant. L'article 24(7)(b) précise les trois conditions cumulatives :

Évaluer un éventail suffisamment large d'instruments financiers disponibles sur le marché.
Ne pas accepter et conserver d'honoraires, commissions ou autres avantages versés par un tiers en rapport avec la fourniture du service aux clients.
Divulguer clairement les avantages mineurs non monétaires acceptés.

La condition 2 est la plus structurante : un cabinet « indépendant » au sens MiFID II ne peut pas percevoir de rétrocommissions. Il se rémunère exclusivement par honoraires facturés directement au client.

Référence : Directive MiFID II — Article 24(7)(b) — EUR-Lex .

2. Indépendance MIF 2 : la définition stricte

Le modèle économique honoraires-only

Tarif horaire : 200 à 500 €/h pour le conseil ponctuel.
Forfait de mission : 5 000 à 50 000 € pour une mission de structuration.
Honoraires annuels en pourcentage des actifs sous conseil (AUC fee) : 0,8 % à 1,2 % du patrimoine sous conseil par an.

Représentation en France

Le modèle MIF 2 en France représente moins de 5 % des cabinets de gestion de patrimoine.

Avantages affichés

Aucun biais commercial structurel.
Alignement total avec le client (seule source de revenus).
Transparence radicale : coût explicite, facturé, visible.

Contraintes

Coût élevé et visible : 8 000 à 15 000 €/an pour un patrimoine de 1 M€.
Modèle économique exigeant pour le cabinet.
Réservé en pratique aux patrimoines > 500 K€.

3. Indépendance capitalistique : la définition usuelle

Définition

Un cabinet est indépendant capitalistiquement quand son capital est détenu par ses fondateurs ou dirigeants opérationnels, sans participation significative d'un grand groupe bancaire, assureur ou société de gestion. Il choisit ses partenaires selon son jugement éditorial indépendant.

Le modèle économique en rétrocommissions

Assurance-vie française : 0,5 à 1 % à l'entrée + 0,2 à 0,4 %/an de rétro-gestion.
Assurance-vie luxembourgeoise : 1 à 3 % à l'entrée + 0,2 à 0,4 %/an.
Crédit Lombard : 0,3 à 0,8 % à la mise en place.
Produit structuré : 1,5 à 4 % à l'entrée.
Mandat de gestion : 0,2 à 0,4 %/an.
Contrat de capitalisation société : 0,5 à 1,5 % à l'entrée + 0,2 à 0,4 %/an.

Avantages et contraintes

Pas de facturation explicite au client (rémunération intégrée aux frais des produits).
Accessible à partir de 100-200 K€ de patrimoine.
Liberté éditoriale sur les produits distribués.
Risque de biais commercial si rétrocommissions disparates → d'où l'importance de la mise en concurrence et de la transparence.
Obligation MIF 2 de divulgation du montant exact des rétrocommissions sur demande du client.

4. Pourquoi 90 % des cabinets se disent « indépendants »

C'est un abus de langage très répandu en France. Beaucoup de cabinets utilisent « indépendant » en pensant à l'indépendance capitalistique, sans préciser qu'ils ne sont pas indépendants au sens MIF 2. Les médias patrimoniaux grand public utilisent « indépendant » comme antonyme de « salarié d'une banque ». L'AMF n'a pas activement sanctionné cet usage tant que les obligations de transparence MIF 2 sont respectées. Référence : AMF — Position-recommandation DOC-2013-10 sur le conseil en investissements financiers .

La conséquence : le client moyen entend « indépendant » et comprend « honoraires only et sans biais ». Il ne réalise pas que le cabinet perçoit en réalité 0,5 % à 1 %/an de rétrocommissions. C'est cette opacité linguistique qui est problématique — pas le modèle économique en lui-même.

5. La structure de coût comparée : MIF 2 vs rétrocommissions

Constat surprenant : sur le coût annuel total, le modèle rétrocommissions n'est PAS structurellement plus cher. Dans certaines configurations, il est même moins cher. La différence est dans la forme du paiement, pas nécessairement dans le montant total.

6. Cas pratique chiffré 1 — Patrimoine 1 M€ sur 10 ans

Hypothèses : 1 000 000 € sous conseil, 40 % AV LU + 40 % OPCVM diversifiés + 20 % cash, performance brute moyenne 5 %/an, 10 ans.

Scénario A — Cabinet indépendant MIF 2

Honoraires explicites : 10 000 €/an.
Frais standards produits : 8 000 €/an.
Coût total : 18 000 € / 1,8 %.
Rendement net : 3,2 %/an.
Capital final à 10 ans : 1 369 000 €.

Scénario B — Cabinet en rétrocommissions transparentes (Bethel Capital)

Honoraires explicites : 0 €.
Frais produits intégrant rétrocommissions : 15 000 €/an.
Coût total : 15 000 € / 1,5 %.
Rendement net : 3,5 %/an.
Capital final à 10 ans : 1 410 000 €.

Différentiel sur 10 ans

+41 000 € en faveur du modèle rétrocommissions transparentes. Sensibilité : avec 0,8 % d'honoraires MIF 2, écart +18 K€. Avec 1,2 %, écart +66 K€. Sur ce profil, le modèle rétrocommissions transparentes est systématiquement plus rentable.

7. Cas pratique chiffré 2 — Patrimoine 3 M€ sur 15 ans

Hypothèses : 3 M€ sous conseil, 50 % AV LU FAS/FID + 30 % portefeuille structuré + 20 % cash, 6 %/an, 15 ans.

Scénario A — Cabinet MIF 2 (honoraires 0,8 % — tarif dégressif)

Honoraires : 24 000 €/an.
Frais standards produits : 18 000 €/an.
Coût total : 42 000 € / 1,4 %.
Capital final à 15 ans : 5 887 000 €.

Scénario B — Cabinet en rétrocommissions transparentes

Honoraires : 0 €.
Frais produits intégrant rétrocommissions : 39 000 €/an.
Coût total : 39 000 € / 1,3 %.
Capital final à 15 ans : 5 970 000 €.

Différentiel : +83 000 € en faveur du modèle rétrocommissions transparentes. Avec un cabinet MIF 2 qui pratique des tarifs dégressifs, l'écart se resserre mais reste favorable.

8. Quand le modèle MIF 2 est vraiment moins cher

Très gros patrimoines (> 10 M€) avec honoraires très dégressifs : 0,3-0,5 % d'honoraires + frais standards peut descendre sous les rétrocommissions.
Allocation très focalisée ETF cotés : un cabinet rétrocommissions rechignerait à recommander des ETF (moins rémunérateurs).
Missions ponctuelles d'audit/conseil pur (3-5 K€ d'honoraires) sans gestion continue.

9. Quand le modèle rétrocommissions est plus rentable

Patrimoines 500 K€ à 5 M€ avec allocation diversifiée : structurellement plus rentable, comme démontré dans les cas pratiques.
Architecture coordonnée multi-enveloppes : pour un dirigeant avec apport-cession + AV LU + capi société + crédit Lombard, le cabinet en rétrocommissions coordonne les 4 briques sans honoraires explicites supplémentaires.
Clients avec rotation d'allocation modérée : posture de conseil structurel plutôt que de gestion active.

10. La vraie question : transparence vs opacité

Le débat « indépendant MIF 2 vs rétrocommissions » est mal posé. La vraie question n'est pas le modèle économique mais la transparence.

Le modèle économique qui marche : rétrocommissions + transparence radicale

Un cabinet qui assume être en rétrocommissions, documente les niveaux par produit, compare ces rétrocommissions à la valeur ajoutée délivrée et accepte d'être challengé est un cabinet éthique et économiquement performant pour son client.

Le modèle problématique : opacité linguistique

Un cabinet qui se présente comme « indépendant » sans préciser, évite la discussion sur les rétrocommissions et ne documente pas spontanément ses revenus joue avec le risque de communication trompeuse ou de manquement aux obligations MIF 2 de transparence (cf. Code monétaire et financier — Article L541-1 et suivants ).

11. Notre position chez Bethel Capital

Nous sommes indépendants capitalistiquement, PAS au sens MIF 2. Bethel Capital n'est adossé à aucun grand groupe. Nous percevons des rétrocommissions.
Nous documentons systématiquement les rétrocommissions perçues dans la lettre de mission CIF.
Nous mettons en concurrence systématique 3 à 5 partenaires par enveloppe. Voir notre liste de partenaires bancaires et assureurs .
Nous documentons l'écart de rétrocommissions entre partenaires et justifions les choix éditoriaux.
Nous acceptons d'être challengés sur notre rémunération à tout moment. C'est notre engagement déontologique central. Voir aussi notre guide pour choisir son cabinet CGP en 2026.

Pour analyser votre situation patrimoniale avec un cabinet transparent sur son modèle économique : prendre rendez-vous. Côté allocation : notre classement AV luxembourgeoise 2026 et notre comparatif crédit Lombard 2026 .

12. Questions fréquentes

13. En synthèse

L'indépendance des cabinets recouvre deux réalités distinctes : indépendance MIF 2 (honoraires-only, aucune rétrocommission) et indépendance capitalistique (non-adossement à un grand groupe, perception de rétrocommissions). Contrairement à une idée reçue, le modèle MIF 2 n'est PAS mécaniquement plus rentable : sur 10 ans, un cabinet en rétrocommissions transparentes peut générer +40 à +80 K€ de plus pour un patrimoine 1 M€-3 M€.

La vraie question n'est pas « indépendant ou pas » mais « transparent ou opaque ». Chez Bethel Capital, nous assumons publiquement notre statut : indépendants capitalistiquement, pas au sens MIF 2, transparents sur les rétrocommissions, mise en concurrence systématique.

Sources : Directive MiFID II — EUR-Lex , AMF — DOC-2013-10, Code monétaire et financier — L541-1 et suivants , ANACOFI-CIF — Association professionnelle CIF .

Questions fréquentes

Bethel Capital est-il un cabinet indépendant ?

Nous sommes indépendants capitalistiquement (non adossés à un grand groupe), mais pas au sens MIF 2 (nous percevons des rétrocommissions). Nous assumons cette distinction comme un engagement déontologique de transparence.

Pourquoi ne pas adopter le modèle MIF 2 ?

Pour deux raisons : (1) rentabilité client : sur la majorité des configurations patrimoniales 500 K€ - 5 M€, le modèle rétrocommissions transparentes est plus rentable pour le client ; (2) accessibilité : le modèle MIF 2 est structurellement réservé aux patrimoines très importants (> 1 M€). Notre ICP commence à 250 K€.

Comment vérifier la transparence d'un cabinet ?

Posez 3 questions au premier RDV : (1) Êtes-vous indépendant au sens MIF 2 ou indépendant capitalistiquement ? (2) Quel est le montant exact des rétrocommissions que vous percevez sur ma situation ? (3) Comment ces rétrocommissions varient-elles entre vos partenaires, et pourquoi recommandez-vous l'un plutôt qu'un autre ? Un cabinet vraiment transparent répondra clairement aux 3 questions.

Est-ce qu'un cabinet en rétrocommissions a un biais commercial ?

Potentiellement, oui — si les rétrocommissions sont disparates entre partenaires. C'est pourquoi la mise en concurrence systématique et la transparence sont essentielles. Chez Bethel, nous documentons spontanément les écarts de rétrocommissions et justifions chaque choix éditorial.

Quelle est la fourchette de rétrocommissions chez Bethel Capital ?

Assurance-vie (française et luxembourgeoise) : 1 à 3 % à l'entrée + 0,2 à 0,4 % par an. Contrat de capitalisation société : 0,5 à 1,5 % à l'entrée + 0,2 à 0,4 % par an. Ces fourchettes sont publiques et négociables, documentées explicitement dans la lettre de mission CIF.

Le modèle MIF 2 est-il toujours plus éthique ?

Non. Le modèle MIF 2 garantit l'absence formelle de biais commercial par construction. Mais il ne garantit pas la qualité du conseil ni la valeur ajoutée délivrée. Un cabinet en rétrocommissions transparentes avec mise en concurrence systématique peut être plus éthique et plus performant qu'un cabinet MIF 2 paresseux.

L'AMF sanctionne-t-elle l'usage abusif du terme « indépendant » ?

À ce jour, pas activement. L'AMF concentre ses contrôles sur le respect des obligations de transparence MIF 2 (divulgation des rétrocommissions sur demande) plutôt que sur l'usage du terme « indépendant » dans la communication commerciale.

Bethel Capital pourrait-il devenir indépendant MIF 2 à l'avenir ?

C'est techniquement possible mais structurellement peu probable. Le modèle honoraires-only nécessiterait de revoir entièrement notre proposition de valeur, notre ticket d'entrée (probablement 1 M€+ uniquement), et notre modèle économique. Nous préférons assumer la transparence dans le cadre du modèle CGP français classique, qui correspond mieux à notre cible 250 K€ - 5 M€.

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